lunes, 9 de junio de 2014

: Llamadas en frío : cómo pasar?? :

Una de las peores cosas que tiene la televenta es llamar en frío.

El prospecto NO los conoce, NO espera su llamado, NO quiere que lo llamen, y querrá RÁPIDAMENTE deshacerse de ustedes.

Desarrollamos una herramienta que los va a ayudar en eso tan ODIOSO que es LLAMAR en frío.






Si lo escuchan entrecortado, sigan el siguiente enlace: www.youtube.com/watch?v=Bw5Icgji9kg

Y ustedes que sienten cuándo tienen que llamar en frío?

Qué estrategia usan?

viernes, 6 de junio de 2014

: : Cómo decide el cliente si nos va a comprar?? : :

Los saludo otra vez para acercarles un material que escribí para México a principios de este año.

Lo comparto con ustedes porque cosechó MUY buenos comentarios allí, publicado en Mundo contacto, una prestigiosa edición del sector.

Espero lo disfruten también.


La venta es una profesión intensa, donde intervienen factores diversos. Cuando planificamos una venta, desarrollamos mentalmente un escenario ideal, pero para planificar profesionalmente habremos de desarrollar escenarios alternativos, especialmente aquellos escenarios que preferiríamos que no se dieran. Y a la hora de desarrollar nuestra planificación de la venta nos vamos a basar en la “lógica”, y lo “racional”.
Ahora bien, está claro que al tratarse de una interacción con otra persona hay variables que no estarán bajo nuestro control. Y es cierto, la ausencia de control es algo que asusta a mucha gente.

Las etapas por las que pasamos nosotros y nuestro interlocutor en el proceso de venta, son varias, voy a graficarlo aquí para que extraigan ustedes sus propias conclusiones acerca de los “vaivenes” dentro de la conversación de venta:






Sí, como pueden ver, no se trata de un proceso lineal, tal como dijera en el párrafo anterior, hay "vaivenes", idas, y vueltas.

Hasta aquí expusimos algunos conceptos fuertes, hablamos de “lógica”, “racionalidad”, y “control”, o en todo caso la ausencia de control y su impacto negativo.

Lo notable del caso es que la toma de decisiones está basada en la interacción de dos factores, el racional que aquí mencionamos (donde interviene la lógica), y el emotivo o vincular, donde intervienen factores de origen emocional.
Esta interacción en el mejor de los casos le otorga un 20% a lo racional, y un 80% a lo emocional. Claramente prepondera el factor emotivo.
Sí, incluso en aquellas operaciones B2B, en las que “se supone” que el análisis de la propuesta que se le acerca al potencial cliente es totalmente racional.

Lo que resulta complejo es entender cómo podemos utilizar las emociones para cerrar la venta, esto está claro, resulta difícil “verbalizar” las emociones, y sumémosle a eso que no tenemos registro visual de la cara y el lenguaje corporal de nuestro interlocutor.

Tenemos a nuestro favor los últimos descubrimientos en la neurofisiología del proceso de toma de decisiones.
De seguro han oído hablar de neuromarketing.
Veamos, en 2004 se empezaron a utilizar todas las opciones que nos brinda la tecnología en lo que respecta a imágenes generadas por resonadores magnéticos funcionales que nos permiten ver en tiempo real qué áreas cerebrales se encuentran en acción. Sabemos que el cerebro es un órgano MUY especializado, diferentes áreas, de diferente constitución fisiológica manejan diferentes acciones.

Casi por una cuestión de curiosidad se realizó el famoso desafío Pepsi. Era ese test a ciegas en el que se les daba a los sujetos en cuestión, Pepsi, y Coca, y se les preguntaba luego su preferencia, y del que Pepsi aseguraba llevarse el 51.7% de esas preferencias. Claro, justamente llamaba la atención que Pepsi no liderara el mercado si ganaba en las preferencias del público consumidor.
Resultó en este caso otra vez, una pequeña proporción de preferencia a favor de Pepsi. Ahora bien, el test se hizo otra vez analizando con un resonador magnético funcional, cuáles eran las áreas cerebrales activadas al informarle al sujeto cuál era la marca que acababa de consumir.

Se descubrió que esta vez la balanza se volcó a favor de Coca, y el resonador magnético funcional exhibió importante actividad en el neocórtex prefrontal, un área vinculada al pensamiento superior y a los recuerdos de largo plazo, es allí donde intervienen los recuerdos asociados a la comunicación publicitaria, y a las instancias en las que los sujetos consumían la marca, y que generaban esa asociación de recuerdos.
Desde este origen si se quiere anecdótico de la disciplina en 2004 al día de hoy, se ha avanzado mucho en la comprensión del proceso de toma de decisiones.

Para resumir esto les cuento que el área encargada de la decisión final tiene una composición celular bien diferenciada del neocórtex, y se lo conoce como cerebro reptiliano dado lo “antiguo” de su presencia respecto justamente del neocórtex.

El cerebro reptiliano es el responsable de manejar todas las percepciones, y acciones relativas al sostén de la vida biológica, de allí su importancia. Es por eso que vamos a tener MUCHO mejores resultados si en la conversación de venta sabemos exponer con “crudeza”, qué cosas PERDERÁ el potencial cliente si no tiene nuestros productos y servicios, que si le exponemos “racionalmente” cuáles son las cosas que va a ganar al tenerlos.

Y en línea con estos conceptos, un reconocido experto en la psicología de la influencia y la persuasión afirma que el elemento más importante para cerrar la venta es CREAR un entorno psicológico receptivo.

Para avanzar con certeza sobre el cierre de la venta, hay SEIS cosas que tienen que tener en cuenta, y por supuesto la mayoría de las seis está asociada a cuestiones emocionales.

La primer cosa es haber ayudado al cliente en alguna forma. Esto es muy amplio y diverso, pueden haberle provisto información útil, pueden haberle dado alguna perspectiva nueva sobre el mercado, o incluso pueden haberle facilitado el dato de algún proveedor que el necesitara, o un referido suyo que podría terminar siendo un cliente de su potencial cliente. Esto al mediano plazo
crea una suerte de sentido de obligación, y tal vez no en forma conciente, el cliente se va a sentir en la obligación de devolverles el favor. Esto claramente reviste un carácter emotivo.

Vamos con lo segundo a tener en cuenta, y es trabajar para posicionar nuestra propuesta como “única” o “difícil de conseguir”. En línea con lo que expusimos acerca del cerebro reptiliano, y su papel en la toma de decisiones, los clientes van a valorar más nuestra propuesta ante la perspectiva de NO poder acceder a ella en el futuro.

Y aquí va un concepto vinculado a lo racional, y tiene que ver con posicionarnos como personas que sabemos de lo que hablamos. En suma, si el cliente nos considera una autoridad en lo nuestro, vamos a elevar nuestra credibilidad, y el potencial cliente responderá afirmativamente con mayor frecuencia.

Otro punto VITAL relativo a lo emotivo, que nos acercará MUCHO al cierre de la venta es nuestra habilidad para vincular nuestra propuesta de compra con la imagen que el cliente proclama de si mismo. Esto es, nuestra propuesta debe ser consistente con algún compromiso que hayan hecho los potenciales clientes, especialmente si ese compromiso define su identidad.

También es muy importante que el potencial cliente conozca pares, o colegas suyos que nos hayan comprado antes. Van a estar mucho mas dispuestos a avanzar, cuando saben que pares, y/o colegas están comprando a su vez. Es la famosa “prueba social”, y es realmente importante.

Por último otro concepto de fuerte raíz emotiva tiene que ver con lograr que el cliente nos conozca y “caerle bien”. Esto les va a proveer muchas respuestas afirmativas también.
La simpatía mutua es algo que puede provocarse, mucha gente cree que es algo espontáneo, sí, lo es, y TAMBIÉN puede generarse adrede.
Es simple, se pueden buscar coincidencias y similitudes y exponerlas, a fin de cuentas están ambos en el mismo negocio. Si se hace sinceramente, en un nivel subliminal el potencial cliente lo va a percibir, y va a estimular su decisión positiva.

Vean entonces como la mayoría de estos seis factores que nos acercarán al cierre tanto como para que éste llegue por sí solo tienen relación con conceptos emocionales antes que racionales.

Cuéntenme sus experiencias al respecto.

Saludos!!