Lo que sigue proviene de haber analizado los registros de mas de UN MILLÓN de llamadas en frío realizadas en 50 empresas diferentes, en distintos sectores de actividad también.
Vamos a ver algunos resultados sorprendentes, resulta que el jueves es el mejor día para las llamadas en frío, y es en términos estadísticos 19.1% mejor que el viernes que resulta ser el PEOR día.
Sabíamos, o mejor dicho intuíamos en algunos casos, que el día viernes no resulta un buen día para hacer llamados en frío, especialmente por la tarde, dábamos por sentado que la gente tiene su cabeza puesta en el fin de semana a esa altura.
Pero ciertamente nos sorprendió MUCHO lo de los jueves.
Y esto no es todo, en cuanto a los horarios, la investigación demostró que entre las 8 am y las 9 am, y entre las 16, y las 17 son los mejores horarios para calificar un prospecto. Esto contradice la creencia establecida que afirma que el mejor momento para llamar es justo después del almuerzo (14 / 15 hs).
En lo que respecta al tiempo de respuesta posterior a que un prospecto mostró interés por alguno de los productos/servicios de nuestra empresa a través del acceso a nuestra web, el envío de un e-mail, un mensaje en nuestro voice mail, o sms, se probó que tendremos 4 veces mas probabilidades de calificar ese prospecto si llamamos dentro de los 5 minutos de recibido el contacto, que si lo hacemos entre los 5 y los 10 minutos. Tendremos 21 veces mas chances de calificar si llamamos dentro de los 5 minutos que si esperamos 30 minutos.
Esto es más cierto todavía en B2C, donde el tiempo de respuesta es crítico.
En lo que respecta a B2B todavía tenemos una buena chance de respuesta si llamamos dentro de los 20 minutos de recibido el contacto.
De todas formas pasados los 20 minutos el valor de ese contacto decae rápidamente, y vamos a necesitar varios llamados. Pasados los 4 meses del interés inicial el valor del contacto estará agotado completamente.
Y esto se registra en diferentes sectores de actividad, en lo que se refiere a servicios financieros, y de salud los tiempos de respuesta se mantienen “vivos” por 24 horas.
En lo que se refiere a IT, y servicios de comunicación, los tiempos de respuesta se reducen drásticamente, mientras que los servicios profesionales están en el medio de estos extremos.
Esto nos lleva a evaluar cuál es la importancia de la venta telefónica en frío hoy.
Veamos, el mayor crecimiento en el sector de ventas se da en esta área. El rango de crecimiento de las ventas personales se encuentra prácticamente estancado en un 0.5% anual.
En contraste las empresas están agregando sectores de venta desde la empresa a una tasa de crecimiento del 7.5% anual.
Se espera que para 2012 alrededor de 800.000 empresas tengan su sector interno de ventas. Por cierto las equipos de ventas personales pasan mucho tiempo al teléfono.
Paralelamente las responsabilidades derivadas de las ventas “externas” se parecen cada vez mas a trabajos internos de venta. En promedio el 41% de las ventas “externas” se hace desde el teléfono.
Las empresas tienen que facilitar herramientas similares para darle apoyo a ambos grupos de venta.
Siempre otorguen la mayor prioridad a los leads mas recientes.
Si lo hacen a la inversa siempre estarán “subiendo la colina”, tratando de reactivar un lead que ya está inactivo.
Si bien es muy útil entender los patrones generales, cada empresa tiene un tipo particular de cliente que se comporta de manera algo diferente a otros.
Si quieren optimizar su rendimiento tienen que implementar sistemas de medida basados en estos criterios para medir que es lo que realmente está funcionando, lo que implica rastrear los leads a través de todo el proceso de alimentación, y luego extraer conclusiones de los patrones resultantes.
Espero sus comentarios, cuál es en su experiencia el mejor día y horario para calificar un prospecto?
