miércoles, 26 de enero de 2011

: : Llamadas en frío: cómo desarrollar el mejor guión : :


Hola:

Los saludo en el estío de estas tierras.

Y una vez más para abordar uno de los temas más complejos, y "odiados" por los profesionales de la venta telefónica. Sí, las llamadas en frío.

Vamos a los hechos:

Esta es una guía práctica para saber si cualquier guión para llamados en frío, puede transformar un lead en un prospecto.

Tomen el guión para llamados en frío, y preparen el reloj de la PC, un reloj pulsera, o el cronómetro del celular.

Lean el guión en voz alta, del mismo modo que lo desarrollan por teléfono, mientras mantienen control del tiempo transcurrido.

Luego formúlense las siguientes CINCO preguntas:

          Pregunta 1: Me identifica con cortesía a mi, y a mi empresa en los primeros 5 segundos?

          Pregunta 2: Establece respeto por el tiempo del prospecto dentro de los primeros 10 segundos?  (Ej:  Lo estoy llamando en un mal momento?)

           Pregunta 3: Le da al prospecto una razón fuerte y convincente para hablar con ustedes?

          Pregunta 4: Esta razón fuerte y convincente consiste en un beneficio cuantificable dirigido al cliente?

          Pregunta 5: Obtiene permiso para continuar la conversación dentro de los primeros 30 segundos?


 Veamos un ejemplo de la “vida real”:
Hola Gabriel, soy Marcelo de MG Control de costos.  {Pregunta 1 = Sí}. Lo encuentro en un buen momento?

Gabriel, estoy seguro que usted esta ocupado, y voy a respetar su tiempo, por eso voy a ser breve, está bien? {Pregunta 2 = Sí}

La razón de mi llamado es simple. Le ahorramos a Transportes Interurbanos (referencia a una empresa conocida, que sea cliente nuestro) un adicional de  medio millón de pesos en costos de envío, por eso pensé que es importante contactarlo a usted, porque todas las empresas tiene la obligación para con sus clientes y accionistas de reducir los costos lo mas que se pueda, cierto? {Pregunta 3 = Sí, Pregunta 4 = Sí}

No sé si ustedes puedan necesitar de nuestros servicios, pero, si me permite, hablemos algunos minutos para determinar si algo de lo que nosotros hacemos puede beneficiarlos, y ayudarlos. Estaría bien que conversemos unos pocos minutos por teléfono ahora, si me ajusto a los tiempos que le comenté? {Pregunta 5 = Sí}.

Dado que la respuesta a las 5 preguntas es Sí, este es un guión efectivo para llamadas en frío.

Sugerencias? Ideas? Experiencias?




7 comentarios:

  1. Hola gracias por tomarte el trabajo de orientar el proceso de un efectivo tele-mercadeo
    esta genial.

    Soy novato en esto de realizar ventas por telemarketing ahora quiero ofrecer mis servicios de mantenimiento y reparación de equis de computo tanto hogares como empresas aun que me ha ayudado mucho tu guía me gustaría que me asesores como puedo hacer un guion par este tipo de servicio mi correo es: jhonattan.sthit@gmail.com mi blog es: mantenimientopctulua.blogspot.com gracias.

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  2. Buenas.
    He adaptado este guion para telemarketing de seguros de auto y es TOTALMENTE DESARMADOR. La frase indagadora numero 2 es fabulosa, después de esa me escuchan todos. Aquí les posteo mi speech (es medio largo):

    Es usted ______?

    Hola _____, soy Sergio de Metropolitana, aseguradora de autos.

    _____, estoy seguro que Ud. esta ocupado y para respetar su tiempo, seré breve, esta bien?

    La razón de mi llamado es simple. Todos los días los conductores a través de nuestra agencia aseguran sus autos con las mejores coberturas y los protegen con equipos de seguridad por precios muy razonables. Como en algún momento Ud. fue nuestro cliente/a, pensé que seria importante contactarlo/a para que optimice los costos de su auto y lo proteja de la mejor manera. Nunca esta demás cuidar bien su inversión, cierto?

    No se si Ud. tiene su auto asegurado actualmente, pero si me permite, hablemos un par de minutos para determinar si lo/la podemos beneficiar con un seguro mas económico. Podemos hablar un par de minutos al respecto?

    • Estoy apurado/a / Me estoy yendo al trabajo – Voy a ser breve, no mas de 2-3 minutos

    [Ofrezco seguro]

    Como le comente, tenemos otros productos que traen los mejores beneficios para su protección integral. Con la alarma Cobra usted dejara de preocuparse por la seguridad de su auto. Los censores instalados por nuestros técnicos profesionales captaran cualquier intrusión y ahuyentara a cualquier ladrón. Es más efectivo que una cobra de verdad. Solo que a diferencia de ladrones, usted no corre ningún riesgo al entrar al auto.

    * a) No, no me hace falta / b) Ya tengo una alarma en mi auto -

    a) Entiendo. Seguro que es más importante tener protegida su casa. Justo este mes nuestro aliado LoJack le trae la mejor protección para su casa bonificándole el abono anual y costo de instalación. Seguramente le va a interesar LoJack Home, el único sistema de alarmas para su casa que no pierde la comunicación con la base aun si cortaran teléfono y electricidad en su casa. Con LoJack home su casa será una fortaleza difícil de invadir.

    b) Ojala haya mas personas precavidas como Usted. Seguramente le va a interesar LoJack Home, el único sistema de alarmas para su casa que no pierde la comunicación con la base aun si cortaran teléfono y electricidad en su casa. Con LoJack home su casa será una fortaleza difícil de invadir.

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  3. Hola, me ha encantado este guión, yo lo he usado y aplicado en mi negocio de mercadeo en red y me ha sido bastante efectivo para hacer crecer mi organización y que mis socios y yo podamos vender más fácil nuestros productos, yo creo que no importa a que industria pertenezcas, se puede aplicar de manera excelente.

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  4. Me gustó mucho las ideas que pones aquí. pero ¿como adaptarías el guión para cuando a quien buscas es algún encargado de departamento de una empresa y tu primer obstáculo es la recepcionista o secretaria????

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    1. Hola, gracias por tu respuesta, y te pido disculpas por la ENORME demora en responder, no sé POR QUÉ no me llegan a mi mail los avisos de respuesta a los posts para que puedan responder las consultas. En breve voy a publicar algunas ideas para PRECISAMENTE trabajar con los "filtros", (secretarias, recepcionistas).

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  5. Si, yo me choco a diario con recepcionistas, secretarias o trabajadores que atienden el teléfono pero no doy con el encargado de compras.

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    1. Hola, como en el caso anterior, agradezco tu respuesta, y te pido disculpas por la ENORME demora en responder, no sé POR QUÉ no me llegan a mi mail los avisos de respuesta a los posts para que puedan responder las consultas. En breve voy a publicar algunas ideas para PRECISAMENTE trabajar con los "filtros", (secretarias, recepcionistas).

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