: : Preguntar mejor para vender mas, y MEJOR : :

Es una verdad de perogrullo afirmar la importancia del esquema de indagación y preguntas, en el proceso de venta. Especialmente en la venta telefónica, en la que la ausencia de contacto visual nos priva del lenguaje corporal, gestual, y facial.

Lo loco de ésto es que TAN pocos vendedores y gerentes han desarrollado estas técnicas bien, habiendo tanto escrito, y tanto dicho al respecto.

Vamos a hacer otro aporte en este post, y espero que ustdes me digan qué les parece, y qué experiencias tiene al respecto.

Las peguntas tienen tres funciones dentro de la conversación de venta*.
Primero proveen información acerca del potencial cliente, y eso nos permite saber cómo (y si) podemos ayudarlo.
En segunda instancia mantienen la conversación en marcha, y de esa forma podemos aprender todavía más del potencial cliente.
Y en tercer lugar ayudan a construir rapport de manera tal de poder seguir avanzando con la venta con mayor facilidad.

Teniendo en cuenta ésto la peor clase de preguntas es áquella que nos da una sola palabra como respuesta:

- Vendedor: Qué proveedor de servicio de Internet y telefonía están usando?

- Prospecto: I-Plan

Si bien la pregunta anterior nos provee información, no mueve la conversación hacia adelante. Las preguntas abiertas hacen ambas cosas, veamos:

- Vendedor: Cuál fué el proceso de toma de decisiones cuando seleccionaron su proveedeor para telefonía e isp?

- Prospecto: Armamos un equipo funcional con integrantes de distintas áreas, vimos entonces diferentes proveedores y sus propuestas, y decidimos que I-Plan era la mejor opción.

- Vendedor: Y cuál fué el criterio que siguieron para tomar esa decisión?

Estas preguntas proveen información, y al mismo tiempo mantienen la conversación en marcha, Y SERÍAN MAS EFECTIVAS, si ADEMAS nos ayudaran a construir rapport con el prospecto.
La forma más sencilla de hacerlo es suponer que el prospecto tiene algo MUY interesante para decir, veamos:

- Vendedor: La economía está muy difícil ahora, y encontramos mucha renuencia en las empresas a realizar inversiones, pero yo leí que su empresa piensa en incorporar tecnología de ventas para ayudarlos en tiempos como éste. Cómo es que llegaron a esa idea con su equipo?

- Prospecto: Es que pasamos por situaciones similares antes, y cuando tenemos una alerta temprana de que las ventas pueden caer...

Noten que en esta pregunta, el vendedor le ha dado al prospecto "permiso" para alardear un poco sobre su empresa, y su participación en el éxito de su empresa. Como a la gente le gusta hablar de si misma y sus logros, y muy probablemente esto eleve la temperatura del prospecto, se hará mas productiva la conversación de venta, acelerando el ciclo de venta.

Este ejemplo está tomado de una conversación real.

Esperamos sus comentarios, y sus experiencias...

* Noten que siempre digo CONVERSACION de venta, y es eso mismo, una conversación, en la que debe mantenerse un tono coloquial TODO el tiempo, especialmente cuando realizamos el chequeo de cierre.

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